¿Has pensado alguna vez cómo es tu paciente ideal?
Si tienes una clínica propia o has estado un tiempo prestando tus servicios profesionales en otras clínicas dentales y estás a punto de abrir la tuya, hay algunas preguntas que debes hacerte al pensar en tu estrategia de marketing.
Es habitual que te sientas ansioso/a por recibir pacientes y que, más allá de tus conocimientos de marketing, pienses que todos los pacientes son bienvenidos.
Quieres que tu negocio funcione y crees que cuantos más pacientes atraigas, mejor te irá.
Es cierto.
Cuantos más pacientes, mejor. Pero no te confundas.
Lo óptimo para tu clínica dental es atraer a más pacientes ideales.
¿Paciente ideal o paciente objetivo es un concepto nuevo para ti?
Déjame explicarte.
Tu paciente ideal es aquel paciente que confía en ti, valora tu trabajo y te recomienda.
Además, llega a ti atraído por tu formación y experiencia en el campo de la implantología, estética dental, Invisalign, o cualquiera que sea tu especialidad.
Puedes añadir las cualidades que tú consideres oportunas, pero el resumen es:
Tu paciente ideal es aquel que estás deseando encontrar en tu agenda, con quien desarrollas tu máximo potencial y está plenamente comprometido con tu clínica y contigo.
Es importante que definas el perfil del paciente que deseas atraer y asegurarte de captar pacientes que se encuentren dentro de este grupo.
Tómate tu tiempo para definir el tipo de paciente ideal que quieres atraer a tu clínica, con el fin de poder segmentar a continuación el grupo de personas a las que dirigirás tus Campañas de Marketing.
Construye paso a paso el marketing para tu clínica.
Ya que hablamos de campañas de marketing, es necesario que estén muy bien pensadas y optimizadas para lograr la meta que te plantees.
Una campaña de marketing mal dirigida no solo no tendrá el efecto que esperas, sino que te supondrá un gasto innecesario.
Debes diseñar tu plan de marketing con detenimiento, teniendo en cuenta el tipo de pacientes que quieres captar.
Eso determinará, en gran medida, la elección de los diferentes canales para darte a conocer (ya sea con acciones de marketing tradicional o marketing digital).
Cómo definir la Propuesta Única de Venta para tu clínica dental.
Llegados a este punto, es fundamental que desarrolles tu Propuesta Única de Ventas, que te diferencie de tus competidores y logre captar la atención de tu paciente ideal.
Tu PUV (Propuesta Única de Venta) resalta las características que hacen que tu clínica dental destaque entre todos tus competidores de tu mismo nicho. La intención principal es crear una idea fácilmente identificable, que quede registrada en la mente de tus pacientes potenciales.
Hace unos años, esta idea se solía asociar a precio o a calidad con frases como “la mejor calidad” o “precios insuperables”.
Sin embargo, estas ideas han perdido fuerza dentro del marketing actual.
La calidad debe quedar sobreentendida.
Si tu servicio no tiene calidad, ni te preocupes por entrar al mercado.
¿Y el precio?
Sí, es importante, pero no lo es todo.
Ejemplos prácticos de Propuesta Única de Ventas con marcas que todos conocemos.
La Propuesta Única de Ventas debe ser la esencia de todas tus acciones de marketing, y es una excelente herramienta de persuasión porque genera valor y sentido de urgencia.
Para dejarte un poco más claro qué es una PUV y cuál es su aplicación en marcas y productos reales, vamos a ver algunos ejemplos.
Head&Shoulders de Procter&Gamble destaca por ofrecer solución al problema de la caspa y lo plasma así: «Cabello increíble y hasta 100% libre de caspa»
En el mercado de los refrescos de cola, a Coca-Cola se le reconoce por ofrecer diversión y felicidad.
«Disfruta el momento», «Comparte la alegría», «Destapa la felicidad» o «Siente el sabor» son slogans que forman parte de su PUV.
Como ves, la idea de la PUV es que sea aplicada en los anuncios publicitarios y que se use para crear los slogans de las marcas.
Por ejemplo, las golosinas M&M’s tienen como Propuesta Única de Ventas que no suelen derretirse fácilmente.
Con base en esta PUV se crea el slogan “Se derriten en tu boca, no en tu mano”.
Casos reales de Propuesta Única de Ventas en el sector dental.
La PUV también puede (o debe) ser aplicada al concepto de tu negocio o profesión.
Si quieres tener armas que te permitan competir con éxito en el mercado laboral debes definir qué te hace diferente al resto.
Llegados a este punto, es probable que sientas que en el mundo odontológico y de las clínicas dentales tener una Propuesta Única de Venta es más complejo.
Después de todo, estamos hablando de salud.
Por eso lo mejor es verlo con casos reales.
Un ejemplo conocido de PUV exitosa es la de Tot Dental, de la que ya hablamos en campañas de publicidad para clínicas dentales que funcionan.
Ellos optaron por abandonar la estrategia de marketing basada en reducir el precio, y desarrollaron una creatividad basada en uno de sus principales beneficios: sus tratamientos sin dolor.
Para ello crearon una campaña de publicidad con carteles, mupis y autobuses urbanos con este mensaje: «Se busca Dolores«, anunciando su desaparición.
Se le había visto por última vez hacía más de 4 años, cuando la clínica empezó a ofrecer sus servicios.
De esta forma, promocionaban su principal beneficio, los tratamientos sin dolor, y captaban la atención de sus potenciales pacientes con un tono desenfadado y diferente a las campañas habituales.
¿Más ejemplos? «Specialised care por sensitive teeth» Esta es la PUV de West Coast Dental Clinic, una clínica especializada en tratar la sensibilidad dental de sus pacientes.
¿Necesitas alguna ideas para tu Propuesta Únicas de Ventas?
Pueden basarse, por ejemplo, en la blancura de los dientes, en tener una boca sana digna de un beso, en las habilidades de los profesionales que trabajan en tu clínica, e incluso, en novedosos planes de pago pago para tratamientos de larga duración.
Las opciones son prácticamente infinitas.
Lo ideal es que tu equipo de trabajo y tú pongáis a trabajar vuestra creatividad para idear la PUV que os haga destacar entre la competencia, y atraer así a tu paciente ideal.
Aprovecha las herramientas estratégicas a tu alcance para crear tu PUV.
“No puedo decidir cuál es mi público ideal porque mis servicios son para todo el mundo”.
¿En serio?
Párate un segundo a pensar en esto.
Aunque vendieras uno de los productos más universales del mundo, camisetas, no todo el mundo estaría interesado en el tipo de camisetas que tú vendes.
A uno le van a parecer demasiado caras.
A otro demasiado baratas.
Algunos van a tener alergia a ese tipo de textil.
Otros prefieren el cuello redondo. Y otros en pico.
Es casi imposible satisfacer los requerimientos de todo el mundo en una única clínica.
Por eso, necesitas tener muy claro a quién estás ofreciendo tus servicios, qué motiva a ese grupo demográfico concreto, y qué le va a incitar a visitarte.
Y en cuanto lo tengas claro, comunícate específicamente con ellos. No pierdas el enfoque.
Si utilizas un tono de voz demasiado generalizado, no vas a seducir a nadie. Porque nadie se va a sentir identificado contigo.
¿Cómo vas a conquistar del mismo modo a la mujer de 60 años, madura y en la plenitud de la vida, que tiene a sus hijos mayores y está pensando en su jubilación para viajar por el mundo, y al joven universitario preocupado por su futuro?
No es posible.
- ¿Cuál es tu especialidad?
- ¿En qué tratamiento o servicio eres realmente bueno/a?
- ¿Cómo quieres que tus pacientes te reconozcan?
El odontólogo con más pacientes tratados con Invisalign de la ciudad, el odontólogo especializado en pacientes con diabetes, el odontólogo innovador que utiliza X técnica o X aparatología de última generación, el odontólogo experto en pacientes senior…
El copywriting es tu aliado para conectar con tu paciente ideal.
Una vez lo hayas definido, el copywriting es la herramienta más eficaz a la hora de trasmitir el mensaje que quieres a tus potenciales pacientes.
El copywriting es un término anglosajón para definir el “arte” de redactar textos interesantes y atrayentes que puedan “vender” una idea, haciéndola atractiva para los pacientes que le lean.
Este tipo de escritura destaca por su creatividad y sutileza para describir las cosas y ofrecer productos y servicios, saliéndose de los textos monótonos y repetitivos a los que estamos acostumbrados en las promociones publicitarias: “el mejor precio”, “calidad insuperable”, “atención personalizada”…
El lenguaje es mucho más rico que eso y la buena noticia es que puedes aprovecharlo para tu beneficio y el de tu clínica dental.
Para finalizar, es importante que siempre tengas presente que todo lo que ofreces en tus campañas de marketing, a través de tu propuesta única de valor PUV, debe materializarse en los servicios que prestas.
De nada sirve captar la atención del paciente y que reserve cita en tu clínica, si luego no logras cumplir con lo que has ofrecido.
La satisfacción del paciente es tu mejor arma, y con ella no solo logras fidelizar haciendo que seas la primera opción para él/ella, sino que gozarás de la mejor y más económica herramienta de marketing: la recomendación.
Un paciente satisfecho no dudará en recomendarte en su círculo de confianza, lo que definitivamente te asegurará nuevos pacientes ideales.
Espero que estos consejos te ayuden a definir un aspecto clave en tu diferenciación con respecto a otras clínicas dentales, como es la definición de tu paciente ideal y la PUV.
