Si te digo que tus pacientes tienen una extensión en su mano llamada teléfono móvil, no te descubro nada nuevo.
Ahora bien, ¿estás aprovechando todo el potencial que te ofrece internet y las redes sociales?
Ya sabes que tu página web y la imagen que transmites a través de ella condiciona tu posicionamiento.
Por hacerlo bien sencillo, puedes transmitir que eres una clínica que está:
- Por encima de la media: muestras excelencia y superioridad.
- En la media: cumples con las expectativas básicas.
- Por debajo de la media: no alcanzas el estándar mínimo deseado.
Puestos a elegir, imagino que lo tienes claro. Y eso exige estrategia, planificación, inversión económica y tiempo.
De lo contrario, estarás en la media o por debajo de la media, con el peligro que eso supone.
Pero hoy quiero hablarte de tus redes sociales, de cómo te comunicas en ellas y cómo aumentar el valor percibido de tu clínica dental.
3 pasos clave para aumentar el valor percibido de tus servicios dentales.
Muchas veces he recibido la consulta de: «Ros, los pacientes me piden rebajas y descuentos. ¿Qué puedo hacer?»
De manera muy esquemática te propongo:
1. Analiza qué dices y cómo lo dices.
Es decir, ¿qué le hace pensar a tu paciente que le vas a aplicar un descuento?
- ¿Haces publicidad con descuentos, tratamientos 2×1 o prestaciones gratuitas?
- ¿Han escuchado en la sala de espera que aplicas descuentos a otros pacientes?
- ¿Le has aplicado un descuento en visitas anteriores?
- ¿Conocen a otros pacientes que obtuvieron un descuento?
- ¿Tu estrategia de cierre de presupuestos se basa en aplicar un descuento?
Si usas descuentos, te piden descuentos. Es simple.
Si atraes a pacientes que valoran el precio por encima de la calidad, plantéate si esa es la forma de trabajar que tú eliges para tu clínica.
Si decides que no, hay un trabajo de reposicionamiento que debes hacer.
Para empezar, examina cómo tus promociones, anuncios, y el ambiente en tu clínica pueden estar estableciendo expectativas de descuentos en tus pacientes.
Considera cada elemento de tu comunicación, desde las ofertas hasta las conversaciones casuales que pueden escuchar otros pacientes sin que te des cuenta.
Este análisis te ayudará a entender si estás promoviendo una cultura de descuento que puede devaluar tus servicios.
2. Modifica tus mensajes.
Si tu análisis inicial te muestra que estás incentivando la expectativa de descuentos o precios bajos, es crucial que empieces a cambiar cómo comunicas el valor de tus servicios.
En lugar de promocionar descuentos o precios competitivos como tu principal atractivo, reorienta tus mensajes para enfatizar la calidad superior, la atención personalizada, la alta especialización y la tecnología avanzada que caracterizan tus tratamientos.
- Refuerza el valor añadido: En lugar de destacar el precio, destaca los beneficios únicos de tus servicios. Por ejemplo, en vez de promocionar un «tratamiento con 20% de descuento», puedes comunicar «tecnología de vanguardia para tratamientos más seguros y efectivos». Este enfoque transmite un mensaje de inversión en calidad y cuidado del paciente, en lugar de competir por precio.
- Educación del paciente:Utiliza tu web y redes sociales para educar a tus pacientes sobre la importancia y los beneficios de cada tratamiento. Por ejemplo, explica cómo una limpieza dental regular va mucho más allá de una cuestión estética, y cómo es una parte crucial de la salud bucodental que puede prevenir patologías más graves y costosas en el futuro.
- Testimonios: Comparte historias y opiniones de pacientes que han experimentado mejoras significativas en su salud y bienestar gracias a tus tratamientos. Estos relatos personales son muy efectivos para transmitir el valor y la transformación que ofreces, más allá de la inversión que requieren.
- Comunicación visual coherente: Asegúrate de que tus materiales visuales (fotos, videos, audios) reflejen la calidad y profesionalidad de tu clínica. Un entorno bien presentado y comunicaciones profesionales ayudan a reforzar la percepción de alto valor.
Al modificar tus mensajes para concentrarte más en la calidad y menos en los precios, estarás posicionando tu clínica como una elección de valor superior, que atrae a pacientes dispuestos a invertir en su salud a largo plazo.
3. Confía en la calidad de tus servicios y adopta una posición asertiva.
Si tú no valoras tus servicios, tu paciente no lo hará.
Vender un servicio del que te sientes orgullosa y en el que tienes una confianza ciega es realmente sencillo.
Tu entusiasmo, honestidad y transparencia conectará con tu paciente.
Hace años, cuando trabajaba como odontóloga, tenía una compañera que me decía «yo no creo en el blanqueamiento. Lo ofrezco por ofrecerlo, pero a mí no me convence».
Y esto no sucede solo con tratamientos estéticos. También conozco a profesionales que prefieren recomendar un puente a un implante (aún cuando está indicado).
Por eso te hablo de la importancia de la confianza. Para afianzarla y transmitirla de manera eficaz, ten en cuenta lo siguiente:
- Cultiva la confianza en tus habilidades: Para vender tus servicios, es fundamental que creas en ellos de manera inquebrantable. Esta confianza se transmite a tus pacientes y afecta directamente su disposición a elegir y recomendar tu clínica. La autoconfianza te ayuda a presentar tus servicios con seguridad, y también fortalece tu capacidad para manejar objeciones y asegurar la fidelidad del paciente.
- Transparencia total: La honestidad en cada aspecto de la atención al paciente es crucial. Esto incluye ser transparente sobre los procedimientos, los costes y lo que los pacientes pueden esperar en términos de resultados. Una comunicación clara y directa construye una relación de confianza y facilita la toma de decisiones informadas por parte de los pacientes.
- Capacitación continua: Mantén a tu equipo al día con las últimas técnicas y tecnologías en tu especialidad. La formación continua, además de mejorar la calidad del servicio que ofreces, refuerza la confianza de tu equipo en su capacidad para proporcionar la mejor atención posible.
- Feedback y adaptación: Escucha con atención los comentarios de tus pacientes y adapta tus servicios a sus necesidades. Este enfoque les demuestra a tus pacientes que valoras su opinión y estás comprometido con su satisfacción.
Cuando combinas estos elementos, creas un entorno en el que los pacientes se sienten valorados y comprendidos, y tu equipo y tú, también.
Cómo aumentar el valor percibido de tus tratamientos en redes sociales.
Después de esta intro sobre posicionamiento y comunicación, hablemos de tus redes sociales.
El lenguaje que utilizas en tus redes sociales refleja quién eres, qué haces y cuánto confías en tu equipo, en tu clínica y en ti.
Pero, ¿qué pasos debes dar para elevar tu posicionamiento?
- Especifica (en lugar de generalizar): Al hablar de procedimientos, elige términos que comuniquen precisión y cuidado. Por ejemplo, en lugar de mencionar simplemente «limpieza dental», podrías especificar «higiene bucodental con evaluación de caries y prevención». Esto transforma una simple limpieza en una sesión integral que parece más valiosa y detallada.
- Emplea terminología especializada: Cambia «cita con el ortodoncista» por «consulta especializada en ortodoncia y oclusión». Esto sugiere que el paciente no solo va a recibir tratamiento, sino una evaluación experta y personalizada.
- Enfatiza la prevención y el cuidado integral: Describe los tratamientos como parte de un plan más amplio de salud. En lugar de «tratamiento de perio», considera «programa integral de tratamiento periodontal», lo cual implica un enfoque más sistemático y cuidadoso.
- Utiliza historias que conecten emocionalmente: Cuando describas servicios, enfócate en los beneficios emocionales y prácticos que ofrecen, no solo en las cuestiones técnicas. Por ejemplo, en lugar de limitarte a listar los pasos de un procedimiento de blanqueamiento dental, habla sobre cómo puede mejorar la confianza y la satisfacción del paciente con su sonrisa.
- Visual y verbalmente atractivo: Acompaña tu lenguaje con imágenes que refuercen el mensaje de calidad y cuidado. Las fotografías de pacientes sonriendo satisfechos o imágenes de tu clínica que transmitan un ambiente acogedor y profesional pueden ser muy positivos.
Recuerda: no es lo mismo «cita de revisión» que «cita de diagnóstico integral y prevención».
Ni «cita con el ortodoncista» que «cita con el especialista en oclusión».
Ni «tratamiento de perio» que «plan integral de salud periodontal».
No es lo mismo.
Para el paciente, es fácil cancelar una cita cuando «solo es una limpieza» o «es una simple revisión».
Sin embargo, cuando le damos la importancia que merece el riesgo de padecer caries o enfermedad periodontal, cáncer oral o bruxismo (aspectos vinculados a la prevención y la salud) esto cambia la perspectiva de tu paciente.
Tu lenguaje importa. Tus palabras transmiten tu valor.
Elígelas a tu favor siempre (tanto en tus redes sociales como fuera de ellas).
¿Ya lo estás teniendo en cuenta?
