¿Tienes una clínica dental y te gustaría especializarte para atraer a pacientes que valoran más tus servicios?
¿Temes que el mercado esté muy saturado y ves imposible hacerte un hueco?
En este artículo te voy a explicar cómo encontrar el nicho de mercado en odontología ideal para ti, que te permita poner en marcha una clínica rentable.
Y lo voy a hacer de una manera detallada y compartiendo contigo una historia real.
Porque para posicionarte en el mercado, ser valorado por tus pacientes y abrirte camino como profesional de referencia necesitas centrarte en un nicho muy específico.
Enseguida vas a descubrir el por qué.
Cómo encontrar tu nicho de mercado en odontología: caso de éxito.
Hoy quiero compartir contigo la historia de una odontóloga emprendedora y cómo ha logrado tener una clínica exitosa y una escuela para odontólogos gracias a su especialización.
Nos conocimos en noviembre de 2018 en un evento que organizamos para odontólogas en el que fusionábamos la importancia del desarrollo personal y profesional en una serie de charlas dinámicas y prácticas.
Algo así como un TED dental 🙂
Eider vino al evento porque le suscitó curiosidad.
Al ver la web y las publicaciones en redes sociales había intuido que este no sería un evento «convencional».
Y tenía razón.
Lo cierto es que disfrutó de la jornada, conoció a otras colegas con las que compartió inquietudes, e incluso, formó parte del vídeo resumen del evento con su testimonio.
Desde entonces hemos tenido la oportunidad de conversar en varias ocasiones, conocemos a profesionales en común y hasta nos hemos formado juntas.
Así que le cedo palabra para que descubras cómo especializarse en un nicho de mercado en odontología le ha llevado a ganarse el respeto de sus colegas de profesión, crear su propia escuela online, aparecer en los medios de comunicación y dar conferencias por toda España.
Adelante, Eider.
Estás en tu casa 🙂
Me especialicé sin tener ni idea de Marketing.
Me licencié en el 2002 y comencé a trabajar como odontóloga general.
No tenía nada claro en qué especializarme (no tenía claro ni si quería especializarme) hasta que la ortodoncista de la clínica donde yo trabajaba enfermó repentinamente y me dijeron:
«En la clínica hace falta una ortodoncista. O contratamos a alguien externo o aprendés tú.»
Y yo acepté. Sin gran pasión y dejándome llevar.
Por mi carácter me entusiasmo con facilidad y enseguida comencé a disfrutar con ello.
Pero pasaron los años y surgieron complicaciones, dificultades, recidivas…
Otra característica muy marcada de mi carácter es la terquedad ( «eres más terca que una mula» es una frase que me ha perseguido desde pequeña).
Investigué y fui a todos los cursos habidos y por haber para poder dar una explicación a las recidivas y dolores de ATM que aparecían durante el tratamiento.
Así conocí la Rehabilitación Neuro Oclusal, la Osteopatía, Posturología… y me enamoré per-di-da-men-te.
Ya no quería hacer nada más.
No quería hacer obturaciones, ni exos, ni endos….. sólo quería valorar la función: prevenir maloclusiones y tratar disfunciones temporomandibulares.
Encontré mi pasión.
Mi maternidad fue incompatible con los horarios de la clínica donde prestaba mis servicios y decidí dejar aquel puesto que tanto me enseñó y al que estoy tan agradecida.
Poco después monte mi propia clínica. Y tuve claro desde el principio que no iba a hacer nada más que Odontología funcional.
No tenía pacientes y aún así tuve que decir que NO a quien me llama preguntando por empastes y limpiezas.
No te voy a engañar. No fue fácil.
Pero había encontrado lo que me llenaba por completo y no quería hacer nada más.
Si comenzaba a llenar mi agenda con endos y exos no tendría tiempo para aquello que me movía por dentro y que me hacía disfrutar como a una niña.
Y recuerda: soy muy terca. Me mantuve en mis trece.
Visité los centros de fisioterapia de la zona para contarles lo que hacía y poco a poco tuve más pacientes. Poco a poco. No te voy a mentir.
Con los años, y referidos por sus fisioterapeutas, vinieron a la consulta deportistas de alto rendimiento.
Venían por molestias en ATM o bruxismo, pero tras mi tratamiento coincidían en que terminaban sus entrenamientos en mejores condiciones y que se recuperaban mejor entre partidos.
Así que me formé en Fisiología Deportiva para dar una mejor solución a mis pacientes deportistas.
Ahora mi nicho es algo más amplio: Ortodoncia Preventiva, Oclusión y Odontología Deportiva.
Llegué a trabajar en un nicho en odontología por pasión (más que por seguir una estrategia de Marketing), pero he de dar la razón por completo al consejo de ultraespecializarse.
No tengo ni idea de implantes, ni de los materiales más estéticos para hacer carillas.
Pero soy muy feliz en mi trabajo y la única en muchos kilómetros a la redonda que hace lo que yo hago. De hecho, son tan pocos los que conocen esta disciplina que imparto cursos online para dentistas. Pero esta ya es otra historia…»
Puedes conocer mejor a Eider y su trabajo aquí. Ahora mismo te ofrece un entrenamiento gratuito para que puedas introducirte en este nicho y ¿quién sabe? tal vez convertirte en el primer profesional especializado en este área en tu ciudad o, incluso, en tu país.
Ahora que ya conoces su historia, y como habrás intuido, sí que vamos a hablar de marketing.
Por qué enfocarte en un nicho de mercado en odontología es (casi) siempre una buena idea.
1. Porque todos los pacientes NO son tu «paciente ideal».
¿Paciente ideal o paciente objetivo es un concepto nuevo para ti?
Te explico de qué se trata.
Tu paciente ideal es aquel paciente que confía plenamente en ti, valora tu trabajo y te recomienda sin dudarlo.
Además, llega a tu clínica atraído por tu formación y experiencia en el campo de la implantología, estética dental, Invisalign, o cualquiera que sea tu especialidad.
Es un paciente que se deja guiar, comprometido con su salud y que jamás te cuestiona.
Se interesa por comprender qué le sucede, por qué le sucede y qué hay que hacer para resolver su problema, pero lo hace desde la certeza de que le cuidas y velas por su bienestar.
En resumen:
Tu paciente ideal es aquel que estás deseando encontrar en tu agenda, con quien desarrollas tu máximo potencial y que está plenamente comprometido con tu clínica y contigo.
Es importante que definas el perfil del paciente que deseas atraer y asegurarte de captar pacientes que se encuentren dentro de este grupo.
Para ello necesitas ir más allá del clásico “mujer, 40 años, madre de 2 niños de entre 1 y 5“.
Piensa en su día a día.
- ¿Cuáles son sus intereses?
- ¿Qué le apasiona?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿En qué trabaja?
- ¿Cómo se divierte?
- ¿En qué invierte su dinero?
- ¿Cuáles son sus prioridades?
- ¿Qué teme? ¿A qué tiene miedo?
- ¿Qué le motiva? ¿Qué le ilusiona?
- ¿Qué le frena a la hora de iniciar el tratamiento?
- ¿Con qué sueña? ¿A qué aspira?
Visualiza la imagen de tu paciente ideal y dale un nombre, incluso.
De esa forma lo sentirás como a alguien real y te resultará más sencillo conectar con él o con ella.
Ahora que conoces el concepto de «paciente ideal», sigamos avanzando.
Y entramos en un punto clave para el desarrollo de cualquier empresa.
No es realista intentar cubrir las necesidades de todo el mundo de manera excelente.
Sí, puede que como odontólogo estés capacitado para atender a todo tipo de pacientes, pero lo cierto es que ofrecerás un resultado mucho más preciso y óptimo para tu paciente cuanto mejor conozcas la especialidad, y cuanta más experiencia tengas en ella.
En tu caso, es posible que adores trabajar con niños, que tengas una paciencia digna de mención, una sensibilidad especial para tratar con ellos y que, además, seas mamá de familia numerosa.
Si es así, tiene sentido que te centres en trabajar exclusivamente con niños.
Incluso, aún podrías tener un nicho más específico.
Bebés y niños con dentición temporal y hasta los 6 años.
Al centrarte en un grupo específico de pacientes potenciales, aumenta tu capacidad de conectar con ellos.
Ese estrecho enfoque te permite también conocer y acceder a los espacios por los que tus pacientes potenciales se mueven (las mamás o papás en este caso), los blogs que leen, las personas de mayor influencia a las que siguen, etc.
Y con toda esa información y tus conocimientos, puedes desarrollar servicios mucho más ajustados a los deseos de esas familias con bebés e hijos pequeños.
2. Es más fácil convertirse en experto en un nicho de mercado en odontología.
Siguiendo con el ejemplo, el hecho de ser mamá de familia numerosa y tratar con niños pequeños todos los días, te hace comprender a la perfección a esos padres.
El hecho de especializarte en un grupo poblacional tan específico te otorga una autoridad que te ayuda a aumentar tu visibilidad en el sector, y le dará confianza a tus futuros pacientes.
Es mucho más sencillo ser reconocida como «la dentista de los bebés» o «la dentista de los niños pequeños», que posicionarte como la odontóloga general que realiza todo tipo de tratamientos.
La hiperespecialización en un nicho de mercado en odontología te brinda múltiples ventajas a la hora de darte a conocer y ser valorada por la comunidad a la que te enfocas.
En el caso de Eider, por ejemplo, ahora es una profesional muy valorada entre deportistas de élite porque les ayuda a mejorar su rendimiento.
3. La estrategia de marketing es mucho más sencilla.
Cuanto mejor conozcas a tu target o público objetivo, mayores son las posibilidades de que tu estrategia de marketing triunfe.
Al definir de una manera muy exhaustiva el perfil de tu paciente ideal, tu target es mucho más limitado.
Por tanto, conoces muy bien a tu público, conectas muy bien con él, sabes qué les inquieta, qué les preocupa, qué les frustra, qué anhelan, qué les hace sufrir, qué les motiva a actuar…
… y eso te permite mostrarte ante ese grupo específico (y no frente a otros).
En el caso de Eider, ella comenzó a darse a conocer a través de alianzas estratégicas con fisioterapeutas pero, dependiendo del target, tendrás que explorar cuáles con los canales y acciones más eficaces para llegar a ellos.
4. La fidelización de tus pacientes es casi automática.
Cuantas menos posibilidades de encontrar a alguien como tú en el mercado tenga tu paciente, mayores las oportunidades de que regrese a tu clínica una y otra vez.
Y que hable de ti.
Imagina la frustración de una mamá que tiene una hija de 4 años con muchas caries y que otros odontólogos y odontopediatras no han podido tratar.
¿Cómo se sentirá cuando la pequeña salga de la consulta sonriente y feliz? ¿Y cuando su hija le diga que quiere ir a «jugar» con la doctora Claudia?
Esa mamá estará feliz, satisfecha y muy agradecida.
¿Cómo eliges tu nicho perfecto?
En el caso de Eider hemos visto que fue algo circunstancial (con la ortodoncia), y que un tiempo después descubrió su auténtica pasión.
Habrás casos en los que esa especialización será clara, pero no siempre es tan evidente.
Por eso, es recomendable seguir un proceso de análisis que identifique el segmento potencialmente más rentable.
1. Empieza por identificar tus capacidades y fortalezas.
Determina cuáles son tus fortalezas, capacidades, talentos y recursos, planteándote este tipo de preguntas:
- ¿Qué tipo de talento/especialización tengo?
- ¿Qué es lo que me destaca sobre la competencia?
- ¿Qué fortaleza perciben mis pacientes de mí?
- ¿Qué es lo que sé hacer mejor?
- ¿Qué puedo aportar que otros odontólogos no puedan?
- ¿Qué recursos especializados tengo a mi alcance que mi competencia no?
- ¿Qué tipo de pacientes me hacen sentir mejor?
- ¿Qué tipo de resultados o transformaciones disfruto más?
2. Decide en qué tipo de nicho de mercado en odontología te vas a especializar.
- ¿Te vas a centrar en un área geográfica determinada? ¿Una única ciudad? ¿Una zona concreta en una ciudad?
- ¿Vas a dirigirte sólo a mujeres? ¿A hombres? ¿A niños? ¿A adolescentes? ¿A pacientes senior?
- ¿A universitarios? ¿Profesionales de la salud? ¿Ecologistas? ¿Familias de clase media con niños de 0 a 5 años?
- ¿O vas a especializarte por tipo de tratamiento? Tratamientos para la sensibilidad dental, ortodoncia invisible, carillas de porcelana, patologías de la ATM, estética perioral…
3. Analiza el potencial del nicho seleccionado.
Llega el momento de enfrentarse a la realidad.
Hay que averiguar, indagar, investigar, analizar, medir y cerciorarse de que el mercado elegido tenga el potencial de generarte beneficios.
Llegados a este punto necesitarás plantearte preguntas del tipo:
- ¿Existe realmente la necesidad o vamos a tener que invertir en crearla?
- ¿Está realmente desatendido ese nicho de mercado?
- ¿Es un segmento de mercado suficientemente grande para ti y para tus competidores?
- ¿Cuáles serán los costes de atender a ese nicho de mercado?
- ¿Es un mercado maduro o muy joven?
- ¿Existe la probabilidad de que ese nicho de mercado se agote?
Y, finalmente, sé sincero y pregúntate a ti mismo si te vas a sentir a gusto atendiendo a ese nicho de mercado.
Eider no ha dudado, ni por un segundo, que el tipo de odontología y el perfil de su paciente ideal, es el nicho al que quiere atender.
Tú tienes que tener la misma certeza al seleccionar el tuyo.
¿Cómo dejarte ver ante el público de tu nicho?
Ahora que ya has elegido tu nicho de mercado en odontología, ¿cuál es el siguiente paso?
- ¿Cómo empiezas a atraer a tus pacientes potenciales?
- ¿Cómo conectas con ellos y les haces confiar en ti?
- ¿Cómo te dejas ver donde te interesa?
La respuesta es tan extensa como para escribir un libro 😉
Pero sí quiero destacar algunos puntos clave para ti.
Es importante mantenerse al día sobre las tendencias del marketing.
Hasta ahí, estamos de acuerdo.
Pero no te dejes deslumbrar por sofisticadas automatizaciones comportamentales, funnels complejos, bots que hablan por ti o píxels que trackean el comportamiento de tus potenciales pacientes en tus campañas publicitarias online.
Todo eso es genial.
Sin embargo, hay profesionales que quieren unirse a las últimas tendencias sin tener claros los conceptos básicos del marketing.
Sería algo así como comenzar a hacer prótesis en un caso de rehabilitación sobre implantes compleja.
Estoy convencida de que tú no habrás comenzado por ahí. Y te habrás iniciado con unitarios.
Así que, una vez compartida esta observación, vamos adelante.
Hoy en día, tener un presupuesto limitado o tendente a cero, no es sinónimo de permanecer oculto.
Afortunadamente.
Las notas de prensa no han muerto.
Pero, ¿eso no es algo del siglo pasado que utilizan las grandes empresas para los grandes medios?
En absoluto.
Tú puedes redactar tu nota de prensa y seleccionar los medios que potencialmente pueden estar interesados en la noticia.
En el caso de la odontóloga de bebés, el objetivo será dejarte ver en:
- Medios de temática femenina, con públicos objetivo de 30 a 45 años, y con secciones específicas de salud, educación y crianza.
- Medios sobre maternidad y/o para padres.
- Medios sobre embarazo y lactancia.
Guest blogging y colaboraciones: el paraíso para aumentar tu visibilidad.
Participar como autor invitado en otras publicaciones o blogs, te aporta muchas ventajas: aumenta tu visibilidad, potencia tu marca personal, te brinda autoridad (dependiendo de la publicación), etc.
Para ello, tendrás que «bucear» en Google y buscar a los referentes de tu nicho de mercado para contactar con ellos y plantear una eventual colaboración.
Congresos virtuales y entrevistas para YouTube: multiplica tu audiencia.
Compartir tu conocimiento y experiencia en formato audiovisual genera un vínculo de confianza que es difícil lograr por escrito.
Cada día es más habitual encontrar por la red todo tipo de iniciativas online en formato de congresos, summits, webinars o canales de YouTube con legiones de seguidores.
¿Imaginas lo potente que sería para la «dentista de los bebés» compartir espacio con Lucía Galán (Lucía mi pediatra)?
Impresionante.
¿Más opciones para «dejarse ver»?
Te recomiendo que le eches un vistazo a este post sobre acciones offline (fuera de internet) y este otro sobre acciones online.
Espero haberte ayudado a elegir tu nicho de mercado en odontología (si es que estás en ello) y a mostrarte con un ejemplo real que “menos es más” (menos público, más conexión). ¡Gracias Eider!
Ya sabes que puedes conocer mejor a Eider y su trabajo aquí. Ahora mismo te ofrece un entrenamiento gratuito para que puedas introducirte en este nicho y ¿quién sabe? tal vez convertirte en el primer profesional especializado en este área en tu ciudad o, incluso, en tu país.
Te leo en los comentarios ☺
