Un aspecto clave para mejorar tu cierre de presupuestos

Un aspecto clave para mejorar tu cierre de presupuestos

El crecimiento de tu clínica se puede medir de muchas maneras, pero finalmente se reduce a ingresos (y beneficios, por supuesto).

Una de las mejores maneras de aumentar tu facturación, mientras ayudas a tus pacientes a obtener la atención que necesitan, es aumentar tu porcentaje de aceptación de presupuestos.

En todos los escenarios.

¿A qué me refiero con esto?

Fácil.

 

Ejercicio práctico para averiguar tu tasa de aceptación de presupuestos

Imagina por un momento que nos tomamos un café y te pregunto cuál es tu tasa de aceptación de presupuestos, y tú me dices que te aceptan 9 de cada 10, por tanto, un 90%.

Esto te puede hacer sentir orgullosa pero… ¿has tenido en cuenta el tipo de presupuestos de los que estás hablando?

Porque cabe la posibilidad de que te hayan aceptado 9 presupuestos de 500€ y te hayan dicho «me lo tengo que pensar» al presupuesto de 12.000€.

¿Verdad que ahora cambia tu percepción?

En este ejemplo, tienes una aceptación del 90% en número de pacientes, pero nos interesa conocer el porcentaje de aceptación según los tratamientos presupuestados.

Siguiendo con el ejemplo, si has presupuestado 500€x9 + 12.000€x1, hablamos de un total presupuestado de 16.500€, y te han aprobado 4.500€, por tanto, hablamos de un 27,27%.

Fíjate en el cambio: del 90% bajamos al 27,27%.

En este punto, tu orgullo inicial se ha desvanecido.

Primer aprendizaje.

Una vez analizado este importante indicador, sigamos avanzando…

Muchas veces, los pacientes no aceptan sus planes de tratamiento porque la presentación del presupuesto ha sido ineficaz.

Si mejoras la comunicación con tu paciente y optimizas la presentación del plan de tratamiento, aumentas drásticamente tus ingresos.

Así de simple.

Ten en cuenta que tus pacientes no aceptarán un tratamiento que no entiendan.

 

Precio vs valor para mejorar el cierre de presupuestos

Además, debes conocer y transmitir de manera clara, sencilla y directa cuál en el valor del tratamiento recomendado y el impacto que tendrá en su calidad de vida, bienestar, seguridad, autoestima, imagen profesional… (según sea su motivación en cada caso).

Tu paciente NO quiere un tratamiento, busca una transformación, un beneficio, un impacto positivo en su vida.

 

Asegúrate de que todo tu equipo esté capacitado de manera profesional en habilidades de comunicación y venta éticas y honestas, desde tu recepcionista hasta el equipo médico.

Ten en cuenta que sois un equipo y cada día tenéis acceso a decenas de oportunidades que llegan a tu clínica para solicitar ayuda.

Tu misión como líder es asegurarte de que todo tu equipo esté capacitado para maximizar estas oportunidades.

Un equipo capacitado es la base de una clínica rentable.

 

Tip rápido para mejorar el cierre de presupuestos en tu clínica

Antes de terminar este artículo, te comparto un tip rápido que puedes aplicar en tu clínica de inmediato.

Te propongo hacerle una sencilla pregunta a cada paciente:

«¿Hay algo que te gustaría cambiar o mejorar en tu sonrisa? Si es así, ¿qué sería?«

Guarda silencio y escucha con atención.

Vas a obtener información muy valiosa.

¿Te animas a probarlo?

* Si quieres capacitar a los odontólogos de tu clínica, mi equipo y yo podemos ayudarte con el Programa «Impulsa tus Ventas». Una formación sobre venta ética y honesta creada por profesionales de la salud para profesionales de la salud. Tienes todos los detalles aquí.

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