¿Te estás comunicando con tus pacientes a través del email? ¿Les envías newsletters?
Si todavía no has dado el paso, ha llegado el momento de hacerlo.
El por qué es sencillo.
¿Sabías que es mucho más probable que tus pacientes lean un email tuyo a que vean tus publicaciones en redes sociales?
Vamos a verlo con un caso práctico.
Supongamos que tienes 2.000 direcciones de correo electrónico en tu base de datos de pacientes y 2.000 fans en tu página de Facebook.
Aunque el número de «contactos» es el mismo, el alcance que puedes lograr con el mailing es mucho mayor.
El alcance orgánico de Facebook se estima en un 2%, es decir, de 2.000 fans sólo 40 verán tu publicación.
Sin embargo, el envío de una campaña por email tiene una tasa media de apertura del 20%, por lo que un mensaje enviado a una lista de 2.000 contactos tendrá una apertura de 400 personas, aproximadamente.
Instagram por su parte tiene un alcance que se sitúa entre el 7% y el 15%, es decir, de 2.000 seguidores entre 140 y 300 verían tu publicación.
La calidad de la audiencia también es un factor muy importante en el alcance orgánico.
En el caso del mailing tienes una lista de contactos que, o bien se suscribieron libremente para recibir información en su correo electrónico, o bien son pacientes que te han cedido sus datos de manera voluntaria en tu clínica.
En cambio, la acción de «seguir» de las redes sociales no garantiza que tu clínica aparezca en el feed del internauta, a no ser que empiece a interactuar con tu perfil.
Ahora que conoces el por qué, vamos a ver las claves para crear una newsletter aplicando técnicas de copywriting o escritura persuasiva.
Cómo crear tu newsletter para pacientes con técnicas de copywriting.
¿Cómo puedes aplicar el copywriting para conseguir que tus pacientes abran tus emails, los lean y realicen la acción que les estás sugiriendo?
Vamos a ver los diferentes elementos que influyen para que puedas lograrlo.
El remitente de tu campaña.
Eso es lo primero que nos preguntamos al recibir un email: ¿quién eres y qué quieres de mí?
Lo cierto es que ver el nombre de una empresa nos pone en alerta y lo asociamos automáticamente a que vienen a «vendernos» algo.
¿Cierto?
Precisamente por eso, es importante que le des un toque «humano» a esa comunicación.
Preferimos relacionarnos con las personas que trabajan en las empresas que con las empresas.
Porque, al fin y al cabo, alguien debió crear ese email y le dio al botón de enviar, ¿no?
Y es que abrir un Email de parte de «Clínica Gómez» no resulta muy tentador.
Así que cambia ese «Clínica Gómez» por Javier Gómez.
Y, en todo caso, utiliza como apellido el nombre de tu clínica.
El asunto de tu Email.
Empezamos esta sección con un inciso: Para obtener el máximo provecho de tus listas de suscriptores, tu paciente o seguidor del blog tiene que abrir tu mensaje.
Cuanto más alta sea la tasa de apertura de tus emails, mejor estarás conectando con tus pacientes y mayores las posibilidades de que visiten tu clínica (y aumente tu facturación).
Aquí tienes un arma muy poderosa a tu disposición: el asunto de tu Email.
Piénsalo.
¿Qué recibes?
¿Un promedio de veinte emails al día?
¿Y cuántos de ellos lees?
Sólo los que te llaman la atención, ¿no?
Hay dos factores claves que nos invitan a abrir un correo electrónico: el remitente y el título.
¿Quién te escribe?
¿Le conoces?
¿Esperas su email?
¿Te interesa saber de esa persona o empresa en este momento?
¿Qué quiere esa persona?
¿De qué tema te quiere hablar?
¿Es útil para ti?
Damos por hecho que tus suscriptores son pacientes de la clínica o se han unido a tu lista de manera voluntaria, por lo que saben quién eres.
También daremos por hecho que les escribes con una periodicidad adecuada. Porque escribirles una vez al año… ¡te puede convertir en un extraño fácilmente!
Ahora bien, ¿les resultas lo suficientemente interesante como para dedicarte unos minutos de su tiempo?
Depende.
7 factores que influyen en la apertura de tus newsletters.
Longitud del título.
Sé claro, directo y conciso.
En lo posible, no utilices más de 50 caracteres.
Palabras mágicas.
No subestimes el poder de la palabra.
Algunas actúan como imanes y pueden resultar irresistibles: gratis, promoción, descuento, etc.
Sin embargo, las escuchamos con demasiada frecuencia.
Dependiendo del perfil de tu paciente o usuario, el efecto de las palabras puede variar.
Por eso es fundamental que conozcas a tus pacientes.
Habrá personas que valorarán más la exclusividad, independientemente del precio elevado del servicio.
Otros disfrutarán al acceder a ese servicio a través de una campaña o promoción (a un precio inferior al habitual).
Urgencia.
Tus emails pueden quedar “atrapados” entre muchos otros si tu destinatario no percibe la urgencia de abrirlos.
La manera de generar esa “prisa” depende, una vez más, de tu título.
- ¿Qué le urge saber?
- ¿Qué problema le puedes solucionar?
- ¿Qué es lo que espera de ti?
Ayuda.
Estoy convencida de que colaborarías con una persona de confianza, que te aporta información útil y se preocupa por tus intereses.
Si necesitas ayuda de tus pacientes, pídesela.
- ¿Vas a lanzar un servicio nuevo y quieres saber su opinión?
- ¿Estás realizando un estudio y te hace falta que rellenen una pequeña encuesta?
- ¿Quieres saber qué dificultades tienen para encontrar una solución que ofrecerles?
Deja de suponer e imaginar y pide ayuda.
Autenticidad.
No quieres ser uno del “montón”.
Quieres destacar y que se te reconozca por lo que haces y dices.
Así que no adoptes una pose. Muéstrate natural y genuino.
Si ofreces lo mismo que los demás, no abrirán tus emails, porque tendrán la impresión de haber leído lo mismo otras veces.
Practicidad.
Pónselo fácil.
Tus pacientes quieren soluciones, sorpresas, momentos agradables, pasar un rato entretenidos…
Cada uno consumirá tu newsletter con un fin, pero debe resultar práctico y útil.
Déjate de teorías y rollos. Ve al grano.
Empatía.
Somos humanos.
Si me hablas de tú a tú sobre algo que te sucede, puedo ponerme en tu lugar y sentirme identificado contigo.
Eso no quiere decir que tengas que “contar tu vida” en una newsletter, pero un toque de cercanía nunca viene mal.
Las historias enganchan y venden. Tus newsletters deben hacerlo también.
Piensa en tus campañas de Email Marketing como en un proceso de evolución y mejora continua.
Cada día conocerás mejor a tus suscriptores y pacientes, tú tendrás más datos y experiencia sobre su comportamiento y eso te permitirá mejorar el rendimiento.
¿Cómo consigues que el asunto de tu Email sea irresistible?
1. Conoce íntimamente a tu destinatario.
Si tú inviertes un esfuerzo previo en averiguar cómo es tu paciente, qué necesita, qué teme, qué le disgusta, qué le motiva, qué le irrita, y qué le cautiva, ese conocimiento se va a traducir en titulares que apelen únicamente a este grupo.
Y de eso se trata.
2. Escribe titulares muy específicos.
Un enfoque mucho más ceñido, un porcentaje concreto, una cifra específica, llaman mucho más la atención que una frase genérica y ambigua.
«3 consejos prácticos para tener una sonrisa bonita y sana«, siempre te va a dar muchos más clics que «Mejora tu salud bucodental«.
«Estos 10 consejos harán que el 80% de tus pacientes lean tus emails» te va a dar mejores resultados que «Descubre cómo conseguir que tus pacientes lean tus emails«.
3. Planta la semilla de la curiosidad.
Déjales a medias.
Un titular del tipo: «Esto es lo que todos nuestros pacientes quieren saber» Despertará su curiosidad.
Y tus pacientes se sentirán motivados a seguir leyendo hasta descubrir de qué se trata.
4. Promete una recompensa.
Un asunto que insinúe una recompensa les incitará a abrirlo para indagar más a fondo, hasta descubrir de qué se trata.
Eso ocurre porque el usuario está entrenado para esperar algo a cambio de su tiempo: o una promoción, o información exclusiva, o una suscripción gratuita.
Por ejemplo: «Podcast: Si yo puedo escribir asuntos de email irresistibles, tú también podrás»
La recompensa en este caso no se limita únicamente a enseñarte a escribir asuntos de email irresistibles, si no que además queda claro que el “premio” que incluye es un podcast con el paso a paso.
5. Escribe con simplicidad y pocas palabras.
Se conoce como el principio K.I.S.S.: Keep It Simple, Stupid.
Y no te ofendas, por favor, no es nada personal 😛
Aunque pueda parecerte algo exagerado, la premisa es importante.
De hecho, un estudio efectuado por Madhu Gulati, presidente de ShowMeLeads, analizando más de 260 millones de emails de 540 campañas distintas concluye que:
- Los asuntos de 6 a 10 palabras generan una tasa de apertura de un 21%.
- Los Emails con asuntos de 5 palabras o menos, se abrieron el 16% de las veces.
- Asuntos de 11-15 palabras consiguieron una tasa de apertura de un 14%.
- Más de la mitad de los emails analizados (el 52%) entraban en esta categoría.
¿Conclusión? De 6 a 10 palabras, si es posible. No te extiendas.
Además, ten en cuenta que un asunto escueto se lee mejor en dispositivos móviles.
Y eso, como sabes, es el presente (no el futuro).
6. Haz preguntas abiertas.
Las preguntas son ideales para involucrar al lector.
Añadir un signo de interrogación al asunto de tu email, le hace pausar su mente para intentar responderla.
Es decir, con una sola pregunta les tienes interesados en el tema que propones.
7. Utiliza lenguaje que incite a la acción.
Cuando recibes un email que te dice: «Lleva a tu pareja a cenar” sabes qué puedes esperar y qué tipo de acción se te va a pedir que tomes.
Esta es una manera de utilizar el lenguaje de manera efectiva en el asunto de tu email: incorporando un verbo de acción como “llevar”, «descargar», «reservar», «pedir», «solicitar», etc.
Pero hay otras maneras de utilizar lenguaje accionable sin depender exclusivamente de este tipo de verbos.
Por ejemplo, si recibes un correo que te dice: «¡No te puedes perder a U2 en concierto!»
Yo sé que, aunque no me está dando la instrucción directa para que compre las entradas, al entrar en el mensaje me va a incitar de alguna manera a que lo haga.
¿Qué tipo de vocabulario debes evitar en tus asuntos?
Ten presente que el usuario de hoy es muy astuto, y sabe captar inmediatamente un esfuerzo de marketing mediocre u ofensivo. Por eso, ante todo, debes evitar cualquier tipo de mensaje que vocifere tu oferta o que le pida “a gritos” que reserve una cita.
¿Ejemplos?
- ¡¡Descuento increíble en tu blanqueamiento dental, reserva ya!! – demasiadas exclamaciones.
- PROMOCIÓN especial solo para ti – evita las mayúsculas, y los clichés.
- Boletín del mes de junio de la clínica X – ¿se te ocurre algo más aburrido?
- Presentando: el nuevo servicio X – sí, este asunto es aún más aburrido.
- ¿Conoces nuestro nuevo servicio de cirujía? – exagerado, pero inexcusable. Política de cero tolerancia hacia los errores gramaticales.
Las 2 primeras línea de tu Email.
Si el asunto del email te ponía el primer pie en la puerta de tu paciente, con las dos primeras líneas del texto tienes medio cuerpo dentro.
Como bien sabes, algunos gestores de correo como Gmail y la mayoría de teléfonos móviles, muestran esas dos importantes líneas del primer párrafo al lector.
¿Qué hay que hacer con ese par de segundos escasos que te da la cabecera de tu email?
Continuar manteniendo intrigado a tu paciente.
¿Cómo?
Con una frase directa, conversacional, que siga jugando con la intriga del lector, y le incite a continuar leyendo.
Así que no descuides la cabecera de tu email.
Estas dos primeras líneas del texto requieren la misma atención que el asunto o el resto del cuerpo del texto, porque extienden el tiempo que tienes para seducir a tu paciente, y convencerle para que siga leyendo.
El cuerpo del mensaje.
Llegamos a la médula de tu email: el cuerpo.
El cuerpo del email es como el tráiler de una película.
El contenido del cuerpo de tu email tiene que ser lo suficientemente seductor como para que tu paciente quiera saber más de ti y hacer lo que le estás pidiendo.
El problema con el contenido de tu email es que está creando muchas polémicas.
Los hay que dicen que, como buen tráiler, el texto de tu email tiene que ser claro, conciso y al grano.
Equilibrio y brevedad, esas parecen ser las claves.
El otro bando defiende una forma distinta de escribir.
El otro bando promueve lo que ha venido a conocerse como Storytelling.
¿Qué es Storytelling?
Es precisamente lo que la traducción literal de la palabra significa: contar cuentos.
Storytelling es el arte de contar una historia usando lenguaje sensorial presentado de tal forma que trasmite a los oyentes la capacidad de interiorizar, comprender y crear un significado personal de ello.
Aplicado al cuerpo de tu email, este tipo de narrativa convence a los pacientes para que tomen la acción indicada a través de la emoción que les haces sentir y el significado que tiene para ellos tu marca (clínica).
Una buena historia crea una emoción positiva que inspira a la gente a tomar una acción.
Pero, ¿cómo conseguirlo?
Puedes acceder a las emociones de tus pacientes mediante un caso de éxito, narrando tus orígenes como dentista, contándoles tu visión, o compartiendo una historia con la que se puedan identificar, como lo frustrante que puede ser intentar llevar a tu hijo al médico y que llore sin parar o la preocupación que tuviste cuando a tu hijo le diagnosticaron intolerancia al gluten.
Obviamente, tendrás que adaptar el tema a tu público y sector.
Lo más importante es que les hechices.
Con 50 o con 200 palabras.
La longitud es discutible. Los siguientes puntos no lo son, y debes incluirlos en todos tus Emails:
1. Objetivo único.
No les pierdas con más de una propuesta.
Si tu objetivo es dirigirles a tu nueva página web, hazlo. Y punto.
Si además les pides que te llamen por teléfono o que te envíen su testimonio sobre la atención recibida en la clínica, les pierdes.
2. Tono conversacional.
Tu misión es establecer un diálogo fluido, ameno y personalizado que les guíe, sin apenas darse cuenta, a dar el paso final.
Para ello debes escribir en segunda persona, “tú”, e incluso a veces hacer referencia a vuestra relación, utilizando la primera persona del plural “nosotros”.
Por ejemplo: “Juntos conseguiremos la sonrisa que tanto deseas”.
3. Lenguaje sencillo.
Adhiérete al principio K.I.S.S.
Keep it simple, sin llegar a ser condescendiente.
Es decir, frases cortas, palabras claras y fáciles de digerir.
4. Beneficios.
Nunca les enumeres las características de tus servicios sin hacer referencia a los beneficios que les van a aportar.
Incluso iríamos más lejos y te recomendaríamos que prescindieses de las descripciones y te centrases exclusivamente en beneficios.
5. Formato para “escaneadores”.
Habrás oído mil veces que el lector digital no lee el texto, lo escanea.
Un punto muy cierto que merece ser subrayado.
Escribe siempre de manera que tu destinatario pueda leer fácilmente: utiliza frases cortas e impactantes.
6. Oferta.
Todo correo electrónico debe contener una oferta irresistible (y no estamos hablando de precios bajos, sino del contenido o propuesta que se les ofrece).
Y no hace falta que seas un escritor nato para cautivarles de esta manera, simplemente piensa en ello, ponte en su piel, y entrégales algo que les interese con un toque de creatividad.
Los enlaces de tu Email.
Dependiendo de cuál sea el objetivo de tu newsletter, enlazarás a un tipo de contenido u otro.
Por ejemplo, si es una newsletter informativa, puedes dirigir directamente a los contenidos de tu blog.
Si se trata de una newsletter promocional, en la que estás presentando un nuevo servicio, enlazarás con el apartado de tu web o con una landing page que hayas creado para ese fin.
En el caso de que sea una newsletter que persigue potenciar tu imagen de marca, puedes aportar información sobre el último evento en el que has participado o patrocinado.
En cualquier caso, lo importante es que definas el objetivo y te focalices en él.
Es decir, no “marees” a tu lector y le lleves de un sitio a otro.
Decide qué quieres que haga y muéstrale el camino.
Las CTA o llamadas a la acción de tu email.
¿Has oído hablar de las llamadas a la acción o “Call to Action”?
Se trata de elementos en forma de texto, botones, enlaces, imágenes… que invitan al usuario a “pasar a la acción”.
¿Algunos ejemplos?
- Descarga tu Guía Ahora.
- ¡Quiero Saber Más!
- Cómpralo Ya.
- Pincha Aquí.
- Recíbelo Ahora.
- Suscríbete Aquí.
- ¡Me Apunto!
- Reserva Tu Sesión.
Las llamadas a la acción son puntos clave en cualquier campaña.
Precisamente por eso, debes prestarles toda la atención que se merecen.
Hay muchos factores que influyen en la efectividad de un CTA.
La mejor manera de comprobar cuáles son los más efectivos para tus pacientes es probar diferentes opciones.
Tu llamada a la acción tiene que ser clara, llamativa y estar claramente visible.
¿Cómo consigues llamadas a la acción atrayentes e irresistibles?
Adhiriéndote a los siguientes principios:
1. Utiliza verbos y frases que inciten a la acción.
Aquí tienes algunos ejemplos más:
- Regístrate gratis.
- Pide cita ahora.
- Solicítalo ahora.
- Envíame el catálogo (dossier, informe, etc.)
- Llámanos para pedir hora (con enlace directo al teléfono móvil).
- Resérvala hoy.
- Visita nuestra web ya.
- Únete al equipo.
- Síguenos.
- Ver el vídeo.
- Accede ahora.
- Solicita información.
- Quiero más info.
- Quiero saber más.
2. Crea una sensación de urgencia.
Si les das a entender de manera muy clara que la acción que les propones tiene una fecha de caducidad, no se lo van a pensar.
Compara:
Llámanos hoy.
Llámanos ahora.
Llámanos ya.
Con:
Llámanos cuando puedas.
Llámanos de 9 a 14 y de 16 a 20h.
¿Cuál de ellas crees que incita al destinatario de tu email a hacer lo que tú quieres que haga?
Claro.
Así que nada de que la promoción estará siempre disponible y que llamen cuando les convenga.
Porque lo más probable es que se olviden de llamar.
Que llamen hoy, ahora, ya.
3. Ponlas en un lugar muy visible.
La ubicación de tu llamada a la acción dependerá del formato de tu Email.
Puedes integrarlo al final del texto de manera que fluya orgánica y naturalmente durante la narración.
Coloca tu llamada a la acción en un lugar prominente, pero de manera que sea una extensión natural del resto del texto.
O bien incorpora un botón o un enlace directo, por ejemplo, a tu número de teléfono.
Si tu texto consta de pocas palabras, puedes incorporar una imagen con un botón para que el usuario haga clic y se dirija a la página que tú quieres.
Pídele a tu paciente que haga lo que quieres que haga de manera concisa, clara, y en pocas palabras (2 ó 3 es lo ideal).
Ahora ya sabes cómo escribir una newsletter para pacientes, paso a paso.
¿Te animas a enviar la primera esta misma semana?
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