¿Crees que aumentar la aceptación de presupuestos es complicado?
En realidad no lo es.
Tan sólo necesitas conocer las estrategias correctas.
Por eso hoy he querido recopilar tres de ellas para ti.
Ahora sólo falta ponerlas en práctica… ¡esa es la razón de ser de esta sección Learn&go!
3 estrategias para aumentar la aceptación de presupuestos.
Habla del problema, no del tratamiento.
Estoy convencida de que cada día atiendes a pacientes que te dicen «es muy caro«, «no tengo dinero» o «no me lo puedo permitir«.
Cada una de estas respuestas tiene un significado diferente y está provocado por diversos motivos (pero eso es tema para otro artículo).
En cualquier caso, las tres respuestas nos llevan al mismo resultado: el paciente dice NO.
¿Realmente es un problema de dinero?
En la mayoría de los casos NO lo es.
Si bien es cierto que habrá pacientes con un poder adquisitivo limitado o que puedan atravesar un momento financiero difícil, lo cierto es que con financiación y formas de pago flexibles es posible superar este punto.
Sin embargo, el problema que les impide avanzar y aceptar su presupuesto es la falta de una necesidad percibida.
Los pacientes, simplemente, no creen que necesitan el tratamiento que les recomiendas, por lo que no se plantean emplear su tiempo y su dinero en ello.
¿La solución para esto?
Genera conciencia y háblale a tu paciente de su problema, no del tratamiento.
De esta manera, tu paciente conocerá las consecuencias de no realizar el tratamiento que le propones.
Si tu paciente comprende la gravedad de su problema (caries, enfermedad periodontal, ausencias, infecciones, etc.), entenderá la importancia de seguir adelante con el tratamiento que necesita.
Además, ten mucho cuidado con tu manera de explicar el tratamiento.
A menudo, en un afán por parecer profesional, puedes utilizar términos que para ti son sencillos y claros, pero que para tu paciente no lo son.
Le sonará a chino.
Y, cuando dejamos de comprender, desconectamos, y dejamos de escuchar.
Si le explicas a tu paciente las consecuencias de una caries no tratada, qué síntomas le puede provocar y los inconvenientes en una fase avanzada en la que pueden llegar a necesitar una extracción, esto le generará una imagen clara de qué puede pasar en el caso de que no trate su enfermedad.
Establece prioridades.
Evita abrumar a tus pacientes durante la primera visita.
Ten en cuenta (y no pierdas de vista) el enorme esfuerzo que ha supuesto para tu paciente reservar su cita contigo.
Y acudir a su visita.
Es más que probable que esté asustado, inquieto, nervioso, incluso que tenga MIEDO.
En el caso de tratamientos de estética o de rehabilitaciones complejas con implantes, son pacientes que habrán pensado mucho a qué clínica acudir, y a qué doctor pedirle ayuda.
Y habrán dedicado mucho tiempo a pensar en su futuro tratamiento.
Este tipo de pacientes estarán más «preparados» para escuchar las opciones y los pasos necesarios para llevar a cabo el tratamiento.
Pero hay muchos otros que no han reflexionado tanto sobre el estado de su boca y sus necesidades de tratamiento.
Por ejemplo, puede ser que un paciente venga con un diente roto.
Al examinarlo, puedes detectar cuatro caries de las que no tenía ni idea.
Para evitar abrumar al paciente y ahuyentarlo, proponle comenzar de manera gradual, realizando un paso a paso.
Ayúdale a reconstruir su diente roto e identifica cualquier atención urgente que necesite.
Si algunas de las caries son menos urgentes, hazle saber que quieres verle nuevamente en 3 o 6 meses para ver su evolución y que podéis esperar a entonces para tomar la decisión de tratarlas.
El diagnóstico es global, por supuesto.
Y el plan de tratamiento es integral.
Pero hay pacientes que necesitan avanzar a un ritmo diferente.
No sólo por cuestiones económicas, sino también por miedo, por tiempo, por su situación personal, etc.
La clave es eliminar la presión de decirle a tu paciente que necesita muchos tratamientos «de golpe» y establecer una serie de fases en base a las prioridades de su caso.
Habrá pacientes que querrán trabajar por cuadrantes y finalizar con sus tratamientos cuanto antes.
Pero muchos otros necesitarán avanzar a un ritmo más lento.
Sólo tu paciente tiene la respuesta.
Escúchale siempre con atención para saber cómo adaptarte a él con éxito.
3. Toma fotografías de tu paciente y compara esas fotografías con las de otros pacientes.
¿Disfrutas tomando fotografías de tus casos?
Confío en que sí, y que tengas nociones básicas (mejor si son avanzadas) sobre fotografía dental.
Esta habilidad te va a ayudar MUCHO a mejorar tu aceptación de presupuestos.
Te explico por qué.
La propuesta para ti es crear diferentes carpetas para cada tipo de patología dental.
Por ejemplo, puedes tener una carpeta para:
- Caries debajo de los empastes.
- Caries debajo de las coronas.
- Dientes fracturados.
- Gingivitis.
- Enfermedad periodontal en sus diferentes fases…
Toma fotografías del antes, DURANTE y después de cada patología dental y su tratamiento.
Muestra estas fotos a los pacientes que tienen el mismo problema.
Esto les mostrará lo que el tratamiento puede hacer por ellos.
Es especialmente importante tomar fotografías del «durante», ya que las clásicas fotos de «antes y después» no venden odontología, a menos que sea un tratamiento estético.
Ya sabes que cuando el paciente «no ve» su problema, todo depende de su «fe» en ti.
O lo que es lo mismo, de su confianza en ti como profesional.
Pero, ¿cómo dar un paso más para ganarte su confianza?
Mostrándole las PRUEBAS de lo que le dices.
Cuando una cavidad está debajo de un empaste, por ejemplo, es difícil ver la cavidad porque el empaste está encima de ella.
Si tú haces una foto del «antes y después», puede que no se aprecie una gran diferencia.
Sin embargo, si le muestras a tu paciente una imagen del «durante», el paciente verá el diente una vez que se ha retirado el empaste.
Así, podrá comprobar que el tejido está dañado y saber qué ocurre debajo de su empaste.
Y estará mucho más convencido de seguir adelante con el tratamiento (a la vista de las evidencias).
¿Tus pacientes están avanzando con el tratamiento que necesitan?
Tu misión como odontólogo es ayudar a tus pacientes a mantener unos dientes sanos y una vida saludable.
Por eso, es importante que tus pacientes sigan adelante con el tratamiento que necesitan.
Estas tres estrategias pueden ayudarle a conseguir que más pacientes digan que sí a tu plan de tratamiento.
¿Las pruebas y me dejas un comentario justo debajo de este artículo?
Si además de ser un excelente profesional de la odontología, quieres mejorar tu comunicación, diferenciarte de otros colegas y aumentar tus ingresos, podemos ayudarte. Haz click aquí y descubre cómo.
