Cómo cobrar al paciente sin sentirte culpable

 

¿Te resulta incómodo hablar de dinero con tus pacientes? ¿Te cuesta cobrar al paciente tus honorarios?

En este artículo vamos a ver por qué ocurre esto con frecuencia entre los odontólogos (y otros profesionales de la salud) y cómo vencer esa resistencia natural que tenemos a cobrar al paciente lo que vale nuestro trabajo.

Eres un profesional con una clara vocación de servicio y te debes a tus pacientes.

Te has formado durante años, y sigues con interés programas de formación continua, congresos, cursos… para seguir ofreciendo la mejor calidad asistencial a las personas que confían en ti.

Tratas a tus pacientes con esmero y dedicación, pero cuando llega la hora de hablar de dinero… entonas el “tierra, trágame”.

Y créeme, no solo te pasa a ti.

 

Tus prejuicios y mentalidad determinan lo que cobras.

Muchos profesionales acudís a Brand&Health contándonos el enorme esfuerzo que os supone cobrar al paciente.

Incluso, algunos dejáis de cobrar al paciente ciertos tratamientos o presentáis al paciente opciones más económicas, aún sabiendo que no son las idóneas para su caso concreto.

¿Por qué los profesionales de la odontología y otros compañeros hacemos esto continuamente?

Porque el tema del dinero parece tabú y genera inseguridad.

Nos hace sentir culpables, como si hiciéramos algo malo por cobrar a cambio de nuestros servicios.

¿A ti también te pasa?

Te diré entonces que: tal como piensas, actúas.

¿Esto qué quiere decir?

Que tus ideas y pensamientos sobre el dinero condicionan tus actos, y dicen mucho más de ti (y de por qué te cuesta tanto cobrar a tus pacientes) de lo que piensas.

Como resulta tremendamente incómodo decir cuánto vale tu trabajo, a menudo te escudas en situaciones externas a ti para justificar tus honorarios.

Así, intentarás demostrar a tu paciente todo lo que supone un tratamiento hablándole de los materiales que usas, la cantidad de personas implicadas, el tiempo invertido, de todo el instrumental necesario para el procedimiento…

Sin embargo, el valor de tu trabajo no depende de todas esas cosas principalmente, sino de tu valía como profesional.

A la mayoría de compañeros les da vergüenza poner el acento en sus méritos y aptitudes para justificar lo que vale su trabajo.

Y es de vital importancia hacerlo, porque de ello depende que el paciente nos valore o no a nosotros y, por tanto, que vea justificados los honorarios.

 

Tu paciente tiene dudas, y falla a su cita porque tú no te valoras.

Lo que te comentaba en el apartado anterior es TAN serio que lleva directa e irremediablemente a que algunos pacientes menosprecien tu trabajo y tu tiempo.

Me explico.

Cuando tu paciente no te valora y te anula una cita sin pensar en el perjuicio que eso supone para ti, te enfada mucho y te indigna porque consideras que es una falta de respeto hacia tu trabajo.

Pero tus pacientes no van apreciar algo que tú no hayas asentado en el inicio de tu relación con ellos.

Si tú no te valoras, ellos tampoco lo harán.

Entonces, ¿cómo puedes poner en relieve todas las horas de estudio, la inversión en especialización, tus años de preparación, el esfuerzo puesto en tu clínica dental…?

Con frecuencia todo esto se nos olvida a la hora de trabajar, a pesar de ser sumamente importante.

Porque nadie nos prepara para vendernos y vender nuestros servicios con orgullo, valentía y naturalidad.

De hecho, nos enseñan más bien todo lo contrario: a no destacar mucho por el qué dirán o lo que pensarán los demás.

Y acabamos justificando lo que valemos mediante aspectos materiales exteriores para intentar convencer al paciente.

Y, ¿sabes qué?

Lo que realmente le genera confianza al paciente es verte con plena seguridad en ti misma, transmitiéndole tu valía y profesionalidad con palabras, gestos, calidad y calidez humana.

Cómo hacer de tu valía como profesional el único argumento para cobrar al paciente (sin culpabilizarte).

Es complicado porque, como te decía antes, nos cuesta destacar y decir en voz alta que valemos más de lo que nos atrevemos a cobrar porque somos grandes profesionales.

Muy poca gente asume el valor que tiene el esfuerzo que cuesta llegar hasta donde están hoy día profesionalmente.

¿Te gustaría a ti ser uno de esos valientes que no tienen miedo a decir lo que valen?

Conforme pasan los años, el esfuerzo que hicimos en su momento hasta conseguir ser quienes somos a nivel profesional se nos olvida.

Y lo que ahora nos cuesta unos segundos diagnosticar, saber lo que tenemos que hacer y llevarlo a cabo en forma de tratamiento, lleva tras de sí un esfuerzo que merece una recompensa que parece que nunca llega.

Pero ha llegado el momento, tu momento.

Haz un ejercicio de autoafirmación y calcula todas las horas de esfuerzo y dedicación que has invertido en cursos, especialidades, estancias clínicas, viajes, libros, etc.

Calcula poniendo números y cifras concretas.

Muchas veces necesitamos utilizar los mismos códigos que utilizamos para vender nuestros servicios para poder ver lo que valemos profesionalmente de una manera mucho más clara.

¿Y qué puedes hacer ahora con estos números?

Ponlos en perspectiva.

¿Crees que lo que cobras es lo que merece ese tiempo invertido?

No hablo solo de haber “amortizado” toda esa inversión, que también, hablo de si tu esfuerzo personal y tu sacrificio se han visto compensados con una remuneración económica justa.

Piensa en todos los riesgos y renuncias que has tenido que hacer.

¿Has tenido en cuenta esos riesgos que has tomado y el esfuerzo invertido? ¿Está siendo reconocido económicamente?

Si la respuesta es “no” a alguna de estas preguntas, mira el número de horas invertidas para lograr ser el profesional que eres, y di con aplomo que tus servicios merecen una compensación económica justa.

Eso es, precisamente, lo que debes tener en mente.

Porque tus honorarios no se establecen solo por los materiales de gran calidad que usas, sino porque tus conocimientos te permiten usarlos para curar y mejorar la vida de las personas.

Y eso lo has conseguido con un enorme esfuerzo y sacrificio personal.

Así que con los datos en la mano, simplemente, muéstrate con seguridad y di con orgullo lo que vale tu trabajo acorde a lo que vales tú como profesional.

Ni más ni menos.

Si ves esto con claridad y empiezas a trabajar en sentirte cómodo o cómoda en tu piel, desmitificando miedos, creencias y desterrando el qué dirán de tus pensamientos, podrás comenzar a apoyarte en lo que realmente importa.

¡Y cuánto puede ayudar a tus pacientes todo esto!

Porque el dinero no será lo que ni a ti ni a ellos os pare para lograr esa bonita sonrisa que les aporte confianza y belleza.

Y es que un paciente con confianza en ti, no pone en duda tu valía, ni tus honorarios.

Por eso, si quieres aumentar aún más esa confianza, lee este artículo con estrategias científicamente probadas para lograrlo.

Y recuerda que la primera persona que debe tener confianza en ti, para que todo esto ocurra, eres tú.

 

 

Te cuesta venderte y eso te impide crecer.

Te animo a que hagas el ejercicio anterior y calcules todo ese tiempo y esfuerzo invertido.

Es la mejor forma de que abras los ojos y te sitúes exactamente en el lugar en el que mereces estar.

Una vez que tomes conciencia de ello, podrás hablar con seguridad de cuánto vale tu trabajo y cobrarlo con orgullo.

De ello depende el crecimiento (y a veces la supervivencia) de tu clínica.

Es el primer paso que debes tomar para tomar las riendas de las ventas de tu consulta y hacerlas despegar, sin miedos ni vergüenzas.

Y solo consiste en ofrecer y cobrar el mejor tratamiento para el paciente, sin miedo.

Independientemente de tus prejuicios.

Lo ético es ofrecer el mejor tratamiento para ese caso concreto.

Y eso hará que el paciente tenga confianza y lo valore no desde una perspectiva económica, sino desde la perspectiva de su salud.

Y si no puede permitirse su coste, entonces, querrá hablar de facilidades de pago y deberás ofrecérselas.

Lo importante es que si tú confías en ti, en tus tratamientos y se los transmites con seguridad al paciente, éste confiará en ti.

Piénsalo.

¿Por qué vas a privarle del mejor tratamiento solo porque te de vergüenza lo que vale?

No es ético que hagamos eso (aunque prácticamente todos lo hemos hecho alguna vez), así que rompamos con esta práctica y comencemos a ofrecer el tratamiento más idóneo para cada caso, independientemente de su coste.

Cambia el chip y empieza a “vender” los tratamientos según su idoneidad para resolver el problema del paciente, no según lo que valen.

Aquí te dejo un artículo sobre las ventas en odontología, y cómo deben adecuarse a este ámbito, por si quieres profundizar más en este tema.

El “efecto secundario” de hacer esto,es que serás capaz de ofrecer cada tratamiento con confianza.

Aumentando por el camino tus ingresos, porque te atreves a ofrecer los mejores tratamientos y a cobrarlos.

Sin excusas, sin culpabilidad.

Con confianza, ética, cariño y respeto hacia tus pacientes.

Tratándoles como los adultos que son, capaces de tomar decisiones que tú no debes tomar por ellos (y menos por cuestiones económicas).

Haz esto y recuperarás la confianza en ti, tus pacientes te valorarán y respetarán más y tu consulta crecerá.

Porque vivir sin miedo a ser mejores, nos hace irremediablemente mejores.

Y si tú creces, tu consulta crece contigo.

Ahora puede que tengas dudas o preguntas sobre todo lo que te estoy comentando, pero no te preocupes.

Puedes escribir abajo, en comentarios, cualquier duda que tengas y estaré encantada de responderte.

Ahora quiero saber tu opinión, ¿tienes algún bloqueo o pensamiento negativo con respecto a tus ventas? ¿Te cuesta cobrar al paciente tus honorarios?

Te leo con atención 🙂

 

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