¿Has calculado la cantidad de veces que a tu paciente le parece caro su tratamiento dental?
O incluso peor aún, ¿cuántas veces ni se ha presentado tras haber confirmado una cita por no querer pagar el precio presupuestado?
Seguro que son muchas las ocasiones en las que incluso tú mismo has dudado de si el precio que cobras es justo, adecuado, caro o excesivo.
Sobre todo en tiempos difíciles como los que vivimos.
Pero claro, además de cuidar la salud bucal de tu paciente, tú gestionas un negocio.
Y gestionar un negocio significa invertir muchísimo tiempo en diseñar tu plan de marketing dental, en formarte a ti mismo asistiendo a cursos, formando a tu equipo, etc…
Todo para poder proporcionar a tu paciente la alta calidad de atención que se merece.
Por eso, cuando escuchas el mismo comentario “el presupuesto es demasiado caro” una y otra vez, es fácil dudar de ti mismo.
No lo hagas.
No dudes de tus precios.
Te cuento por qué.
Pero antes quiero que mires este vídeo.
Si dominas el inglés, no tiene pérdida.
Si la lengua de Shakespeare no se te da bien, te explico de qué se trata a continuación.
Acabas de ver el famoso videoclip de Penn y Teller, dos magos norteamericanos que ocultan una cámara en un restaurante de lujo que se promociona como el primer proveedor boutique del mundo de agua embotellada.
Un maître de H2O presenta a los comensales un menú con 6 distintos tipos de agua supuestamente provenientes de los más cristalinos arroyos del mundo.
El precio de la botella gira alrededor de los 7€.
Lo cierto es que toda el agua que se sirve al cliente proviene de la manguera del jardín del restaurante.
Y no les parece caro.
El mensaje es claro como el agua 😉
La gente está dispuesta a pagar más por un producto determinado, si les convences de que tiene un valor verdaderamente especial y si se les presenta de la manera adecuada.
¿Cómo se traduce la moraleja de este vídeo a tu clínica dental?
Ante todo tienes que conocer muy a fondo a tus pacientes.
Los clientes de este restaurante buscan experiencias exclusivas y no les importa pagar extra por agua amazónica con arácnidos incluidos.
Si les ofrecieses una botella de este tipo de agua a estos precios a los trabajadores de un polígono industrial que quieren entrar, comerse su menú del día de 8€ y volver a trabajar corriendo, se iban a reír de ti en la cara.
Lo mismo sucede en tu clínica.
Ahora dale al Play si quieres ver este contenido en vídeo o sigue leyendo si lo prefieres. Tú eliges 🙂
Cómo argumentar cuando a tu paciente le parece caro.
Si inviertes una gran parte de tu capital en crear un diseño ultra moderno en una clínica de barrio más bien humilde, tus pacientes no van a entender ni apreciar por qué subes los precios, por mucho que les cuentes que has añadido mucho valor a tus servicios.
Una vez que sepas con quién tratas, ¿qué pasos tienes que dar para demostrarles que tus servicios tienen mucho más valor de lo que refleja tu precio?
1. Gánate su confianza.
El paciente de hoy en día no está dispuesto a pagar precios altos simplemente porque tú tengas el título de odontólogo colgado en tu pared.
Es necesario tomarte tu tiempo, e intentar explicar cuál es su problema y el tratamiento que necesitan de 3 maneras:
- Verbal.
- No verbal.
- Y, sobre todo, visual.
Muéstrale a tu paciente la siguiente etapa en la enfermedad periodontal que padece, con imágenes del tipo antes/después en casos similares al suyo.
Nunca utilices un tono condescendiente, y muéstrales tu sincera preocupación por su estado de salud y apariencia.
Emplea todas las herramientas que tengas a tu disposición para entablar un diálogo humano y ganarte la confianza de tu paciente.
Cuando perciba que tu propuesta va más allá del simple tratamiento dental, entenderá que tu precio cubre mucho más que lo que ofrecen el resto de odontólogos.
2. Hazle entender el valor de tus servicios.
Llegar hasta donde has llegado, ha conllevado tiempo y mucho esfuerzo.
Gestionar tu clínica comporta también una inversión de capital monetario y temporal constante.
Has seleccionado a un equipo humano superior, que se esfuerza en hacer que la experiencia del paciente no tenga nada que ver con la experiencia que ha tenido hasta ahora en otras clínicas.
Os desmarcáis por vuestra tecnología punta.
Todos esos puntos de valor, tenéis que trasladárselos al paciente desde que entra por la puerta.
En teoría, no tendría que hacer falta decírselo. Tendría que percibirlo.
Pero, si cuestiona tus precios, no dudes en recordarle tu trayectoria personal y los años de experiencia de tu clínica atendiendo a la salud bucal de cientos (o miles) de pacientes.
También debe saber que, si descuida su salud dental, eso puede conllevar muchísimos problemas de salud general, estéticos e incluso profesionales.
3. Demuéstrale y explícale que tus servicios son de una calidad superior.
Imagina que ves dos botellas de agua (por seguir con el símil del agua) en un supermercado: una es marca blanca y la otra viene de los cristalinos manantiales del Monte Fuji en Japón.
Una vale 70 céntimos y la otra 5€.
Si el “maître de agua” nos contase las diferencias entre una y la otra, entenderíamos el valor superior de la segunda.
Pero, como no está ese camarero, tenemos que estudiar la etiqueta y consultar las recomendaciones de otros.
En tu caso, te toca a ti comunicar el valor de tus servicios al paciente.
¿Cómo?
Utilizando todos los medios disponibles a tu alcance para demostrar que tus precios son muy razonables por todo lo que ofreces.
Asegúrate de que el valor de tus servicios quede claramente plasmado en tus campañas de marketing digital, en todas tus plataformas publicitarias, en las redes sociales, etc…
Expón los testimonios de otros pacientes en tus plataformas digitales para confirmar sus dudas.
No dudes en utilizar las opiniones de tus pacientes como un argumento de venta.
Demuéstrales que en tu clínica…
- Se respira un ambiente de respeto y cordialidad.
- Van a ser tratados como seres humanos y no como números.
- Tu recepción es mucho más que un sitio de espera.
- Se les puede acompañar a casa tras un tratamiento con sedación.
- Solo utilizas tecnología punta que garantiza su seguridad y confort.
- Etc.
Demuéstrales que vales tu peso en oro.
Seguro que la próxima vez que vuelvan no van a cuestionar tus precios.
Adelante.
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