Demasiados dentistas pierden tiempo y dinero cada día porque no fijan bien su tarifa de honorarios.
Eso hace que necesiten trabajar más rápido o más horas solo para mantener su clínica en marcha.
Pero tú puedes brindar una mejor atención a tus pacientes y ganar más dinero, si estableces bien tus tarifas.
Uno de los mayores errores que puedes cometer es determinar los importes de los tratamientos en base a “lo que hace la clínica de al lado” y sin tener en cuenta tu propia estructura de costes.
Cada clínica tiene un coste de funcionamiento diferente, que está determinado por el local, suministros, compras, laboratorio y equipo humano, entre otras partidas.
Por este motivo, es posible que «la clínica de al lado» pueda cobrar 150€ por un blanqueamiento, pero tú estarás en números rojos incluso cobrando 250€.
Entonces, ¿qué debes hacer?
Tu tarifa de precios determina tu posicionamiento
La respuesta es estudiar con detalle tu estructura de costes y fijar un valor a pagar promedio mayor en cada uno de los tratamientos.
Ten en cuenta que tus precios determinan tu posicionamiento en el mercado y entregan mucha información a tu paciente sobre el tipo de atención que va a recibir y el tipo de paciente que acude a tu clínica.
Por eso, si tu clínica se enfoca en un segmento premium, una política de precios con promociones y descuentos recurrentes dañará tu estrategia de posicionamiento.
Además, a los ojos de tu paciente, la calidad de tu clínica nunca volverá a ser la misma, perdiendo identidad y generando una posible fuga de pacientes.
Por tanto, elige tu posicionamiento y actúa en consecuencia.
Cambio de tarifas en Año Nuevo
Ahora que estamos en la recta final del año, tengo una pregunta para ti, ¿vas a aumentar tus tarifas profesionales en Año Nuevo?
Si tu respuesta es sí, te invito a seguir el siguiente plan de acción.
- Revisa todos los presupuestos entregados este año que aún no han sido aceptados.
- Si tu volumen es elevado, filtra estos presupuestos y selecciona aquellos que estratégicamente son más relevantes para ti (no es solo una cuestión de dinero, también hay otros aspectos que influyen como la especialidad, tu posicionamiento o nuevos servicios que hayas incorporado).
- Realiza las llamadas de seguimiento oportunas y comunica que el próximo año habrá un cambio de tarifas.
TIP EXTRA: Si aún no lo haces, comienza a incluir una nota al pie de tus presupuestos que especifique la validez de tu presupuesto.
Cómo retomar el contacto con tu paciente para informarle del cambio de tarifa.
Tal vez ahora mismo te preguntes… ¿cómo retomar el contacto con el paciente?
Sencillo. Tengo un guión telefónico para ti que te servirá de referencia.
“Hola [nombre], soy María Muñoz de la Clínica Smile.
Hace unos meses que no te hemos visto por la clínica, ¿todo bien?«
Guarda silencio y espera la respuesta de tu paciente.
A continuación, dile lo siguiente:
«He querido llamarte personalmente porque el 1 de enero de 20XX entran en vigor las nuevas tarifas de nuestra clínica, y el presupuesto que te entregamos para tu tratamiento de ortodoncia es válido solo hasta el 31 de diciembre.
¿Aún estás interesada en que te ayudemos a mejorar tu oclusión para que puedas masticar bien?«
Ahora solo falta que lo adaptes a tu estilo de comunicación y al paciente con el que estés contactando.
¿Preparada para hacer tus llamadas y cerrar más presupuestos?
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