Demasiados dentistas pierden tiempo y dinero cada día porque no fijan bien su tarifa de honorarios.
Eso hace que necesiten trabajar más rápido o más horas solo para mantener su clínica en marcha.
Pero tú puedes brindar una mejor atención a tus pacientes y ganar más dinero, si estableces bien tus tarifas.
Uno de los mayores errores que puedes cometer es determinar los importes de los tratamientos en base a “lo que hace la clínica de al lado” y sin tener en cuenta tu propia estructura de costes.
Cada clínica tiene un coste de funcionamiento diferente, que está determinado por el local, suministros, compras, laboratorio y equipo humano, entre otras partidas.
Por este motivo, es posible que «la clínica de al lado» pueda cobrar 150€ por un blanqueamiento, pero tú estarás en números rojos incluso cobrando 250€.
Además, no fijar una tarifa adecuada no solo afecta tu rentabilidad, también puede impactar en el bienestar de tu equipo y en la satisfacción de tus pacientes.
Cuando el personal debe trabajar más horas o a mayor velocidad, la calidad del servicio se resiente, y esto es algo que los pacientes perciben.
Un enfoque adecuado en la fijación de precios permite a todos, desde las higienistas hasta el personal de recepción, trabajar con más calma y eficiencia, brindando una experiencia superior.
Entonces, ¿qué debes hacer?
Tu tarifa de precios determina el posicionamiento de tu clínica
La respuesta es estudiar con detalle tu estructura de costes y fijar un valor a pagar promedio mayor en cada uno de los tratamientos.
Ten en cuenta que tus precios determinan tu posicionamiento en el mercado y entregan mucha información a tu paciente sobre el tipo de atención que va a recibir y el tipo de paciente que acude a tu clínica.
Por ejemplo, en clínicas enfocadas en la odontología estética de alta calidad, los pacientes buscan un trato exclusivo y personalizado. Si una clínica así intenta competir en precios bajos o hace descuentos recurrentes, da una señal confusa a sus pacientes, que esperaban un servicio premium y exclusivo. Por eso, los precios deben estar alineados con los valores de la clínica.
Por eso, si tu clínica se enfoca en un segmento premium, una política de precios con promociones y descuentos recurrentes dañará tu estrategia de posicionamiento.
Además, a los ojos de tu paciente, la calidad de tu clínica nunca volverá a ser la misma, perdiendo identidad y generando una posible fuga de pacientes.
También es fundamental considerar el impacto en las recomendaciones. Los pacientes perciben el valor que invierten en función de la calidad percibida. Los pacientes que sienten que están recibiendo una atención de primer nivel, tanto por los tratamientos como por el trato que reciben, son más propensos a recomendar tu clínica a su entorno.
Por tanto, elige tu posicionamiento y actúa en consecuencia.
Cambio de tarifa en Año Nuevo
Con el final del año acercándose, muchos profesionales se plantean un cambio de tarifa en Año Nuevo. Es una práctica común en el sector salud y puede ser una buena estrategia para reajustar tus precios en función de los costes del último año, como el aumento de los suministros o la incorporación de nuevos servicios.
Si estás considerando este cambio, comunicarlo de forma clara y anticipada es fundamental. Para ayudarte, aquí tienes un plan de acción que puedes seguir:
- Revisa los presupuestos: Identifica todos los presupuestos entregados que aún no han sido aceptados. Si tu volumen es elevado, filtra estos presupuestos y selecciona aquellos que estratégicamente son más relevantes para ti (no es solo una cuestión de dinero, también hay otros aspectos que influyen como la especialidad, tu posicionamiento o nuevos servicios que hayas incorporado).
- Segmenta a tus pacientes según el tiempo desde su última visita: Los pacientes que no han acudido en el último año pueden requerir un enfoque de comunicación diferente. En estos casos, además del cambio de tarifa, puedes aprovechar para ofrecerles una revisión anual o una consulta de diagnóstico.
- Contacta a los pacientes: Realiza una llamada de seguimiento e infórmales sobre el cambio de tarifa que entrará en vigor en el próximo año. Esto puede abrir una nueva oportunidad de comunicación y fortalecer la relación con ellos.
- Incluye una nota al pie en tus presupuestos: Si aún no lo haces, asegúrate de añadir una nota al pie en cada presupuesto especificando la validez de la propuesta. Esto genera claridad y evita sorpresas o malentendidos futuros.
- Prepara a tu equipo de recepción: Ellos serán quienes reciban las primeras dudas o reacciones de los pacientes respecto a la actualización de tarifas. Asegúrate de que sepan cómo comunicarlo de manera asertiva y puedan ofrecer una explicación clara y tranquilizadora.
Cómo retomar el contacto con tu paciente para informarle del cambio de tarifa.
Tal vez ahora mismo te preguntes… ¿cómo retomar el contacto con el paciente?
Sencillo. Tengo un guión telefónico para ti que te servirá de referencia.
“Hola [nombre], soy María Muñoz de la Clínica Smile. Hace unos meses que no te hemos visto por la clínica, ¿todo bien?»
Guarda silencio y espera la respuesta de tu paciente.
A continuación, dile lo siguiente:
«He querido llamarte personalmente porque el 1 de enero de 20XX entran en vigor las nuevas tarifas de nuestra clínica, y el presupuesto que te entregamos para tu tratamiento de ortodoncia es válido solo hasta el 31 de diciembre.
¿Aún estás interesada en que te ayudemos a mejorar tu oclusión para que puedas masticar bien?»
Puedes usar este guión en otros tratamientos. Si se trata de un blanqueamiento, podrías decir: “¿Te gustaría que te ayudemos a tener una sonrisa más joven y bonita?”. Si es una rehabilitación, podrías preguntar: “¿Estás listo para mejorar tu calidad de vida con esta nueva prótesis?”.
Ahora solo falta que lo adaptes a tu estilo de comunicación y al paciente con el que estés contactando.
Y un último apunte.
Además del contacto telefónico, puedes reforzar el mensaje del cambio de tarifa gracias a la comunicación visual en tu clínica.
Carteles, folletos o una comunicación visual en la pantalla de la sala de espera, por ejemplo, pueden informar a los pacientes sobre la actualización de tarifas a partir de enero.
Esto ayuda a que el paciente esté al tanto del cambio antes incluso de que tu equipo de recepción se lo comunique.
¿Preparada para hacer tus llamadas y cerrar más presupuestos?
Si quieres aprender más sobre cómo mejorar tus ventas y hacer una transición sin perder la confianza de tus pacientes, te dejo una selección de artículos aquí.
Empieza el año con la tranquilidad de saber que has fijado unas tarifas que respaldan la calidad de tu clínica y que tus pacientes valorarán.
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