Motivación.
Eso es lo que necesita tu paciente para decir que sí.
Pero, ¿cómo conseguirla?
En “cómo argumentar cuanto a tu paciente la parece caro” hablábamos de lo difícil y frustrante que es para ti (y para tu equipo) aceptar el rechazo por parte del paciente al tratamiento que le propones.
“Es demasiado caro”, suelen decir.
Y hablábamos también de lo desmoralizado que te dejan este tipo de comentarios, sobre todo cuando ves que ese mismo paciente lleva en la mano un móvil de última generación o un portátil de marca premium (señal de que no se trata de un problema financiero).
Mientras tanto, tú sigues invirtiendo en tecnología, recursos humanos, marketing dental, etc… para ofrecerles el mejor servicio posible.
¿Cuál es el problema entonces?
La dificultad reside en trasladar la necesidad del tratamiento al paciente.
¿Por qué?
Porque el paciente tiene muy claro que no quiere ese tratamiento.
Prefiere gastarse el dinero en la última Xbox o el nuevo iPhone que en unas carillas, el tratamiento con Invisalign o un blanqueamiento dental.
Es así.
Entonces, ¿qué haces?
¿Desistes?
De ninguna manera.
Hay que profundizar y encontrar los factores de motivación que le incitan a «comprar» e intentar sacarlos a relucir siempre que puedas.
6 razones que motivan a tu paciente a aceptar tu presupuesto.
1. Necesidad/Problema.
Algunos pacientes saben perfectamente que tienen una necesidad o un problema.
Muchos otros no.
Hasta que estos últimos no reconozcan el problema y se den cuenta de que existen soluciones viables, no verán la necesidad de lo que les estás ofreciendo.
Por eso es importante que les transmitas de manera clara y comprensible cuál es el problema y sus consecuencias (“te va a resultar muy difícil encontrar trabajo con los dientes manchados, te lo digo porque le ha pasado a muchos de mis pacientes…”).
A partir de ahí, en el momento en que hayan tomado conciencia de la dificultad que van a tener para salir adelante sin una sonrisa sana y bonita, estarán mucho más abiertos a escuchar las soluciones que les quieras proponer.
2. Codicia.
(Entre comillas y sin las connotaciones negativas que le solemos dar a esta palabra).
A las personas nos motiva comprar un producto si sabemos que éste va a contribuir a aumentar nuestros ingresos o a reducir nuestros gastos.
El caso de un odontólogo puede que no parezca tan claro como el caso de alguien que vende un sistema de gestión de empresa, por ejemplo.
Sin embargo, tú puedes recordarles lo importante que es la presencia física hoy en día a la hora de buscar trabajo, y de ser considerado para un ascenso.
Eso les ayudará a imaginarse su vida con una sonrisa blanca, y verán las muchas posibilidades de triunfar y acceder a posiciones que con su salud bucal actual nunca van a conseguir.
3. Miedo.
El miedo vende (aunque es un tipo de apelación que debes manejar con extrema precaución).
De hecho, el miedo vende de todo: desde sistemas de alarma a agua embotellada.
Y en tu caso, el miedo puede ayudarte a ofrecer tratamientos de blanqueamiento si les recuerdas las oportunidades laborales, sociales o de seducción que van a perder por no tener unos dientes blancos.
4. Placer.
A tu paciente le motiva la posibilidad de acceder a una sensación que le produzca placer.
¿Cómo le vendes esa sensación a quien te está diciendo que no a un tratamiento con Invisalign, por ejemplo?
Le vendes el placer de ser el centro de atención allá donde vaya, el placer de poder lucir una sonrisa de lujo sin necesidad de tener que ocultarse de nada ni de nadie.
5. Vanidad.
La gente no sólo quiere sentirse bien.
También quieren verse bien, y quieren que los demás piensen que están estupendos.
Esta motivación del paciente a la hora de comprar es algo que tú puedes trabajar muchísimo en tu clínica.
Por eso, gran parte de tu marketing dental debe estar enfocado a resaltar los beneficios físicos que tus tratamientos dentales van a aportar a todos tus pacientes: parecerás más joven durante más tiempo, eliminarás las manchas y lucirás una sonrisa de cine, etc…
6. Impulso.
Si consigues utilizar los motivadores anteriores al trasladar el tratamiento a tu paciente de manera exitosa, puede que sólo necesiten un pequeño empujoncito.
“Sí, este es el tratamiento que Penélope Cruz se hizo antes de filmar su última película” recuérdales.
Con eso, estás tocando esa fibra sensible que tenemos todos y que nos hace querer tener lo que los otros tienen…
¿Te interesan estos aspectos de motivación?
El Sí puede ser mucho más fácil de obtener si tienes en cuenta los factores de motivación de los que hemos hablado.
¡Aplícalos ya!
Si además de ser un excelente profesional de la salud, quieres mejorar tu comunicación, diferenciarte de otros colegas y aumentar tus ingresos, podemos ayudarte. Haz click aquí y descubre cómo.
