¿Eres de los profesionales que se indigna al escuchar la palabra «ventas» asociada a un servicio de salud?
¿Acostumbras a decirles a tus pacientes: «el presupuesto te lo explican fuera»?
¿Tienes una imagen negativa de las clínicas que invierten en formación en ventas para sus equipos?
Si has respondido que sí a estas preguntas, este artículo es para ti.
Voy a darte mi particular punto de vista sobre por qué negarte a desarrollar habilidades comerciales está conduciendo a tu clínica al cierre inminente.
Y quiero hablarte de las ventas desde un punto de vista diferente al que estás acostumbrado.
Porque si sigues pensando de este modo, es muy probable que tengas que despedir a alguna persona de tu equipo cuando no te salgan los números.
Aplicarás tarifas más económicas con el objetivo de que tus pacientes acepten su presupuesto más fácilmente.
Y vas a terminar quemado. Muy quemado.
Definitivamente, no quiero eso para ti.
No te lo mereces.
Has dedicado un mínimo de 5 años de tu vida a estudiar la carrera de Odontología.
Es muy probable que hayas cursado un Posgrado o un Máster (tal vez más de uno).
Además, inviertes de manera habitual en cursos, congresos y seminarios para mantenerte actualizado y ofrecer la mejor técnica y los servicios más avanzados a tus pacientes.
Tú no cobras por lo que haces, cobras por lo que sabes.
Si no te hubieras formado, no serías capaz de realizar X tratamiento en X tiempo.
Siempre recuerdo esta frase que encontré en la página de La BIO Guía de Facebook. Se puede decir más alto pero no más claro.
Odontólogos y ventas. 4 razones de peso por las que «huyes» de la palabra ventas.
Empecemos llamando a las cosas por su nombre.
¿Qué implica la palabra «venta»?
Una venta es una transacción comercial entre una persona que está interesada en un producto o servicio y un profesional o empresa que ofrece dicho producto o servicio.
En el momento que se produce un intercambio de servicio por dinero… voilà!
Ahí tenemos la venta.
Permíteme recordarte una obviedad: sin pacientes + ventas, tu clínica está abocada al cierre.
A partir de aquí, vamos a derribar juntos algunos mitos.
1. Vender implica engañar.
En este momento tal vez estés pensando en las llamadas a horas intempestivas de las compañías telefónicas, o en algunas prácticas indecentes por parte de algunas personas en algunas entidades bancarias, o en aquel vendedor sin escrúpulos que te persiguió durante semanas para venderte aquel coche.
Ok. Es cierto.
El mundo de la venta tiene mala prensa y nadie presume de ser «vendedor».
De hecho, hay algunos comerciales que aplican técnicas de venta agresivas con las que ni me siento identificada, ni comparto, ni aplico en mi negocio.
Entonces, ¿cómo podemos transformar esa visión sesgada del mundo de las ventas?
En realidad es bastante sencillo.
Cambia la palabra «vender» por «ofrecer», «ayudar», «solucionar» o «servir».
Con un poco más de tiempo, puedes llegar a transformarla en «hacer un favor».
¿De qué te sirve tu vasto conocimiento y experiencia si no lo pones al servicio de tu paciente?
Efectivamente. De nada.
El hecho de que no seas capaz de conectar emocionalmente con sus necesidades te está limitando a la hora de AYUDARLE.
Tú volverás a casa con tu conocimiento bajo el brazo.
Y el paciente volverá a la suya pensando que este odontólogo no le inspira confianza.
2. No se puede «vender» salud. No es un capricho, es una necesidad.
Repite conmigo: las necesidades de mis pacientes NO son mis necesidades.
¿Por qué te digo esto?
Porque tú puedes tener clarísimo el diagnóstico y plan de tratamiento para tu paciente, pero tal vez tu paciente aún no haya detectado esa necesidad.
- Porque no lo ve.
- Porque no le duele.
- Porque no lo entiende.
- Porque para él/ella no es importante.
- Porque tiene otras prioridades en su vida en este momento.
Las razones son múltiples y variadas.
Por eso, lo que para ti puede resultar obvio y evidente, para tu paciente puede no serlo.
Y tu misión es escuchar activamente, empatizar con tu paciente y ofrecerle una solución a su problema desde esa conexión.
La meta del Marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se venda solo. Peter Drucker.
Por eso, aunque sea una «necesidad» de salud o estética, tu paciente debe confiar en ti en primera instancia.
Y cuando decida que eres tú la persona que quiere que le AYUDE, tu paciente pagará por tus servicios.
Definitivamente, es una venta.
3. Me niego a «convencer» a mis pacientes para que acepten su presupuesto.
Tu paciente ha acudido voluntariamente a tu clínica.
Es decir, tú no has obligado ni coaccionado a tu paciente para que te visite.
Tu paciente ha ido a verte para que le ayudes a resolver su patología o a mejorar su estética dental.
Así que, de alguna manera, el paciente está solicitando tus servicios.
Sin que le persigas, ni le insistas, ni le convenzas de nada.
Acude a ti para que le proporciones una valoración profesional y, en base a diferentes criterios, decidir si eres tú la persona elegida para realizar ese tratamiento o no.
El hecho de que reserven una cita y acudan a tu clínica implica que están considerando seriamente que tú seas su dentista.
Y una cosa más, las sesiones de venta exitosas no se basan en hablar sin parar.
Todo lo contrario.
La clave es realizar preguntas estratégicas abiertas y escuchar.
En silencio.
4. Me resulta incómodo hablar de dinero. Ese trabajo no me corresponde a mí.
¿Qué creencias tienes asociadas con las ventas? ¿Cuáles son tu prejuicios con respecto a este proceso?
Tal vez consideres que tú eres odontólogo y que tu trabajo se ciñe a proporcionarles un correcto diagnóstico y tratamiento a tus pacientes.
En ese caso, es mejor que cierres tu clínica y empieces a trabajar por cuenta ajena en la clínica de otro profesional.
Aunque te resulte brusco esto que te acabo de decir, lo cierto es que si tienes un negocio (y tu clínica dental lo es) necesitas vender.
Y si no sabes, no te gusta, te da vergüenza o temes el rechazo del paciente que dice NO, entonces, necesitas aprender a vender.
Más allá del trabajo que realizas dentro de tu clínica, tú eres (o deberías ser) el principal relaciones públicas de tu negocio.
Es compatible ser un excelente y ético profesional con desarrollar habilidades comerciales.
Reconozco que puede resultarte «cómodo» delegar esa tarea en tu recepcionista, en tu higienista o en tu responsable de atención al paciente.
Pero, créeme, esa no es la solución.
La solución es tomar las riendas de la situación y deshacerte de esas creencias y prejuicios sobre las ventas que te impiden brindar todo lo que sabes a tus pacientes.
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